Boutique en ligne ou mastodonte du e-commerce ? Marché de niche ou généraliste ? Zone de chalandise franco-française, européenne, internationale ? Pour un e-commerçant, faire le choix d'une solution de paiement dépend de nombreux critères… 5 pistes de réflexion pour prendre la bonne décision. Par Patrick Flamant, Country Manager Ogone France.

1/ e-commerce : les différents modèles et acteurs du paiement

Avec le développement du e-commerce, et plus récemment du m-commerce, les solutions de paiement se sont multipliées. Pour commencer, et avant même de parler de choisir, un tour d'horizon s'impose…

En matière de paiement en ligne, on distingue aujourd’hui deux principaux modèles :

• Les services de collecting (ou agrégation) : une société tierce encaisse les ventes réalisées sur le site de e-commerce et reverse au marchand les sommes minorées des frais de commissions (calculés sur la base du montant des ventes). Dans ce cas, le commerçant n’a pas besoin de souscrire un contrat de vente à distance avec sa banque. Parmi les fournisseurs de ce type de services : PayPal, MoneyBookers, RentabiliWeb ou encore Hipay.
• Les services de processing : dans ce second modèle, le commerçant est payé directement sur son compte bancaire, via sa banque ou son opérateur de paiement indépendant (tels que Atos Wordline, Paybox ou Ogone). Il doit souscrire un contrat de vente à distance auprès de sa banque.

A ce stade, il est important de comprendre que la banque est le « coffre-fort » tandis que l'opérateur est le « convoyeur de fonds », depuis le compte du client vers le compte du commerçant, via tel ou tel moyen de paiement. L’offre des banques repose ainsi forcément et nécessairement sur un opérateur, qu'il soit externe ou interne.

Ces différentes notions définies, reste à déterminer quelle solution de paiement est la plus adaptée…

2/ Quel type de commerçant suis-je ?

Le premier critère qui doit guider le choix de telle ou telle solution de paiement est la taille de l’entreprise et sa forme juridique. Un auto-entrepreneur, un artisan ou une TPE qui vient d'ouvrir sa boutique en ligne se tournera naturellement vers des solutions de collecting : rapides et simples à mettre en œuvre, elles ne nécessitent pas de démarches particulières. L’activité de vente en ligne peut ainsi démarrer immédiatement. En contrepartie, ces solutions sont relativement onéreuses : les commissions perçues représentent entre 3 et 4% du chiffre d'affaires.

Pour des e-commerçants plus « établis » et installés en société (SARL, SAS, SA), la solution banque-opérateur s'impose quasiment d’elle-même, essentiellement parce que les commissions perçues sont plus faibles.

3/ Quels produits ? Quels clients ? Quelle zone de chalandise ?

Le second critère à prendre en compte relève de l’activité même du marchand : quelles sont ses cibles de clients ? Quel type de produits vend-il et à quel prix ? En France seulement ou dans plusieurs pays ?

Prenons un exemple : un distributeur de contenus numériques (informations, musique, films…) à quelques euros ou centimes d'euros, aura tout intérêt à proposer des solutions de micro-paiement (adossées à un fournisseur d’accès à Internet, à un opérateur mobile, voire à une carte de paiement), ou des solutions de paiement en un clic, pour faciliter l’achat (impulsif ou pas !). Il n'aura forcément pas les mêmes besoins, en termes de prévention contre la fraude qu'un site de vente d’articles de luxe à plusieurs centaines ou milliers d'euros. En revanche, tous deux, s’ils souhaitent vendre hors de France, auront besoin de proposer à leurs clients étrangers des moyens de paiement qu'ils ont l'habitude d'utiliser, afin de maximiser leur taux de transformation.

4/ La banque : un interlocuteur unique mais...

Quand il s’agit de choisir une solution de paiement en ligne, de nombreuses entreprises se tournent naturellement vers leur banque : un interlocuteur unique pour les questions financières et monétiques, c'est pratique ! Toutefois, comme nous l’avons vu plus haut, pour le e-commerce, les banques ne donnent actuellement pas toujours le choix de l’opérateur technique, à la différence des boutiques physiques, pour lesquelles les commerçants ont la liberté de choisir entre plusieurs constructeurs de terminaux de paiement électronique (TPE), en fonction de leurs besoins…

En outre, dès qu’il s’agit de proposer des moyens de paiement diversifiés, qui vont au-delà des classiques cartes de paiement, l'argument de l'interlocuteur unique n'est pas valable. Par exemple à l’export, où le commerçant devra parfois ouvrir un compte bancaire et/ou disposer de partenaires financiers locaux. Une multiplication des interlocuteurs et des plateformes de paiement augmentant de facto les coûts de gestion, et rendant nettement plus délicate la consolidation globale sur un plan comptable…

5/ L'opérateur de paiement : le spécialiste

L’opérateur de paiement, un interlocuteur et une relation contractuelle distincte certes… Mais, au-delà d’une plateforme technique unique pour encaisser les transactions et consolider la gestion de tous les moyens de paiement, le commerçant trouvera chez un opérateur de paiement les services, l’assistance et la maîtrise technologique d'un expert dans son domaine, indépendant des banques et des moyens de paiement. Un interlocuteur dédié, capable de conseiller ses clients en fonction de leur structure, leurs marchés, leur typologie de clientèle, etc. Et de les accompagner au fur et à mesure de l’évolution de leurs besoins : déploiement à l’international, protection contre la fraude, mise en œuvre de solutions pour augmenter leur part de marché et/ou fidéliser la clientèle (moyens de paiements alternatifs, paiement en un clic, par exemple), paiement mobile ou sur les réseaux sociaux…