La plupart des entreprises ne peuvent se passer d’Oracle. Mais la politique commerciale fait d’Oracle un éditeur toujours plus exigeant au fil des années. Par l’analyste de Forrester, Duncan Jones.

Bien qu’il n’existe pas de solution simple pour réussir à négocier, les acheteurs ingénieux, ceux qui ont compris le fonctionnement d’Oracle, peuvent créer les conditions favorables à la négociation, remarque l’analyste de Forrester, Duncan Jones. Par exemple, il faut savoir intégrer le fait que Oracle survend à ses clients existants, car l’éditeur ne peut pas réaliser ses objectifs , par la seule vente de ses nouveaux produits. Une chose essentielle à savoir lors des achats de licence. Pour maintenir le cours de son action, Oracle doit continuer à augmenter son chiffre d’affaires de près de 16% par an, comme cela a été le cas ces quatre dernières années (Voir graphique ci-dessous).

Cependant l’éditeur ne peut y parvenir avec le seul « cross-selling » (c'est-à-dire : la vente d’ applications et/ou middleware à sa base de clients existants), mais doit leur vendre de nouvelles capacités pour les produits qu’ils possèdent déjà. C’est pour cette raison qu’Oracle utilise un système « per-core metric », qui lui permet de générer du chiffre d’affaires, de clients stagnants ou à l’activité réduite. Forrester estime que 30% des ventes de licences d’Oracle résultent de ce procédé en vigueur chez l’éditeur.

Afin d’augmenter ses chances de réduire les coûts et d’assouplir les conditions de vente, les professionnels peuvent s’inspirer de ces cinq conseils, lors de leur négociation avec Oracle :

1. Alignez votre négociation avec Oracle avec votre stratégie d’adoption des technologies.

2. Aidez vos acheteurs à formuler un argumentaire de vente convaincant.

3. Assurez-vous que votre processus de décision prend en considération tous les coûts relatifs au logiciel Oracle.

4. Vérifiez la liste produit, en même temps que les pourcentage de réduction des titres.

5. Négociez la maintenance avec l’achat de la licence.

Selon Ducan Jones, les négociations avec Oracle ne devraient pas être une bataille entre vendeurs et acheteurs. Dans ce rapport, il déclare : « Vous ne pouvez pas vous passer d’ Oracle – ses gammes de produits et services sont si vastes, qu’il est présent dans la plupart des entreprises. Les représentants d’Oracle ne peuvent pas non plus vous ignorer ! Vous participez activement aux décisions technologiques et avez un rôle essentiel dans les négociations. Vous devez donc apprendre à traiter les uns avec les autres. »

Duncan Jones, analyste de Forrester