La relation entre un fournisseur de technologies et ses partenaires techniques, commerciaux et intégrateurs est un élément central dans le développement des activités d’un éditeur. En effet, véritables ambassadeurs et prescripteurs de solutions, les SSII et intégrateurs contribuent largement à développer les parts de marché des éditeurs. Pour ce faire, nombre d’initiatives sont prises par les éditeurs qui rivalisent d’originalité pour faire grandir leurs réseaux. Un exposé de Bertrand MAUGAIN, Vice Président Marketing eZ Systems
Il suffit tout simplement de regarder les annonces presses effectuées pour se rendre compte de ce phénomène et analyser cette tendance de fond. Oui mais voilà, il convient tout de même de bien analyser la différence des modèles pour comprendre que le mot partenaire peut en fait être abordé sous différentes dimensions. Cela est vrai dans le monde de l’édition propriétaire où il existe de fortes disparités mais cela est encore plus marqué entre le monde propriétaire et l’industrie du logiciel libre.

En effet, dans le monde de l’édition propriétaire, les partenaires s’apparentent plus largement à des revendeurs. La relation entre l’éditeur et son intégrateur est alors purement commerciale. La SSII, en fonction de son type d’accord, accède à des remises importantes auprès de l’éditeur. Bien entendu, cela n’empêche pas aux deux parties d’entretenir des relations dans le temps et de créer des offres performantes et évolutives.

Dans le domaine de l’Open Source, les relations entre l’éditeur et son partenaire sont intrinsèquement différentes. En effet, le mot partenaire prend alors tout son sens dans la mesure où l’intégrateur peut utiliser librement la technologie développée par l’éditeur. L’acte commercial entre l’éditeur et l’intégrateur réside dans le service associé commercialisé par l’éditeur. Le partenaire achète alors une aide et un support pour se perfectionner car il est convaincu de la pertinence de la technologie proposée librement.

Ce type de relation oblige l’éditeur à positionner différemment la relation de partenariat, à la moraliser et à développer une véritable relation de travail avec ses partenaires. Au même titre que sa communauté d’utilisateurs, le partenaire intégrateur joue un rôle central dans la chaine de valeur de l’éditeur Open Source.

L’achat de prestations de service par le partenaire est donc plus que jamais la résultante des vrais liens commerciaux et humains. Bien entendu, ce type de relation est particulièrement complexe à mettre en place et demande un investissement temps et humain important entre l’éditeur et l’intégrateur. Dans l’industrie du logiciel libre la dépendance avec l'éditeur est donc moindre et oblige à mettre en place une collaboration plus fine sur la manière dont les services de chacun vont être combinés et sur la valeur ajoutée créée.

Bien sur, il ne s’agit nullement de diaboliser les relations établies entre les acteurs traditionnels et leurs intégrateurs mais plutôt de présenter un autre modèle de collaboration prenant en compte une dimension forte de la notion de partenariat. Ce différenciateur important contribue à la croissance significative des relations de partenariat conclues entre les acteurs du libre et les intégrateurs.

Forts de ces éléments, de nombreux intégrateurs proposent désormais des offres de service industrielles reposant sur des solutions 100 % Open Source qui traduisent véritablement un travail de fond entre l’intégrateur et l’éditeur.