Incontestablement, le métier d’éditeur de logiciels impose de prendre en compte de nombreuses variables propres à ce secteur d’activité.  En effet, véritables moutons à cinq pattes, les éditeurs de logiciels réalisent plusieurs métiers à la fois. Par Jean Baptiste SACHOT 
Directeur du Développement Commercial d'Akuiteo.

Ils conçoivent (R&D), fabriquent des logiciels (industrie), conseillent (service), forment leurs clients (formation), assurent le support (SAV) et dans certains cas, hébergent les applications (Hosting).

En effet, contrairement à de nombreuses activités, le métier d’éditeur de logiciels pousse la complexité de gestion à son paroxysme. Voici quelques exemples choisis pour vous faire apprécier notre quotidien commun.

La gestion des licences

En tant que concepteurs et distributeur de licences, les éditeurs se doivent de piloter et gérer des données complexes comme les catalogues de produits, les versions et révisions, les périodes de garantie et bien entendu la road-map produit.

Donner accès à chaque population (chef de projets, commerciaux, direction financière, etc.)  en temps réel à la version du client, les modules acquis, le nombre de licences associées, est gage d’efficacité opérationnelle.

Que vous soyez mono/multi produits, que vous revendiez en plus des solutions partenaires,  leur suivi méthodique et automatisé est la garantie de la fiabilisation de l’information. Sans oublier d’adresser un niveau de complexité supplémentaire liée au développement des modèles SaaS et Cloud.

Il s’agit bien de maîtriser et piloter notre savoir-faire « d’éditeur».

Bien gérer les aspects liés à la maintenance

Commercialiser de nouvelles licences est une chose, mais gérer son parc existant en est une autre et peut représenter au travers de la maintenance des prestations et du récurent (Saas Cloud pour ne pas les nommer) plus de 30 % du chiffre d’affaire.

Nous pourrions tous nous regarder dans les yeux et nous poser la question suivante : « avons nous bien facturé toute notre maintenance et dans les délais ? » La réponse fait généralement froid dans le dos quand on se rend compte que le « décalage » peu engendrer une dégradation de notre trésorerie.

Un mécanisme pourtant simple consistant à générer automatiquement des contrats récurrents au moment où vous « livrez » les licences vous sécurise votre chiffre d’affaire sur le long terme.

En résumé, vous ne devez rien oublier (donc disposer d’une organisation rigoureuse en terme de processus), facturer dans les délais (donc sans erreur puisque vous n’aurez rien oublié) pour consolider votre trésorerie…

Suivre et anticiper les prestations projets actuelles et futures

Les éditeurs doivent également maîtriser les cycles de gestion de projets, leur suivi opérationnel administratif et financier. Bien entendu nous ne sommes pas tous logés à la même enseigne. Certains d’entre nous « poussent de la boite » et gèrent un grand nombre de projets pour à chaque fois quelques jours de prestations. Alors que d’autres proposent des solutions nécessitant des centaines de journées projet et bien souvent multi-acteurs (interne et externe).

Comment savoir que mes équipes sont sur-staffées ou sous-staffées à court et moyen terme ? Dois je faire appel à de la sous-traitance du fait d’une charge de travail ponctuelle ou dois-je embaucher ?

Est-ce que ce projet sur lequel je me suis engagé au forfait m’assure une rentabilité  « à date » et vais-je générer du résultat à « terminaison » ? L’effet rétroviseur est trop souvent le seul moyen à disposition des chefs de projets. Anticiper prévoir est juste normal, encore faut-il avoir mis en place les processus et outils adéquats.

Un constat : oui le premier ERP au monde n’est pas Allemand mais bien Excel…

Assurer les prestations de support en contrôlant leur rentabilité

Un client est devenu le confident de vos équipes support et appel sans cesse pour évoquer le dernier prix Goncourt. Un utilisateur vous appelle systématiquement lorsqu’il ne sait plus utiliser telle fonction.

Le lien qui nous uni à nos clients est fort et nous avons tendance à ne pas compter le temps passé. Sauf que la réalité économique nous rattrape tous. La question de la rentabilité des contrats de maintenance est souvent considérée comme un Graal chez les éditeurs de logiciel.

Accepter de répondre à toutes les demandes quelques que soit le canal, prioriser ce qui ne l’est pas : cela vous rappel quelque chose ?

Vos équipes support ont pour mission d’apporter leur expertise fonctionnelle et technique à vos clients /partenaires. Offrez leur du confort en leur facilitant la tâche : vous avez une GTI et un GTR de 4 h avec ce client, alertez vos équipes lorsque seuil critique est proche.

Les cordonniers les plus mal chaussés ?

Bien que l’on veuille nous faire croire que l’économie est morose, le secteur du logiciel confirme que l’optimisme est de mise, que le business est florissant.

Bien évidemment nous avons tous des ressources capables de spécifier, développer une solution interne, mais ne serait-ce pas plus valorisant que vous vous concentriez ce qui génère de la valeur : vos clients ?

Quid de la documentation, quid des évolutions fonctionnelles « quand on a le temps », quid du transfert de compétence quand les ressources à l’origine du projet sont parties. La génération Y est déjà là et doit trouver sa place. Mais alors, comment l’intégrer dans un outil maison vieillissant ?

Ainsi, s’appuyer sur un outil de pilotage dédié au métier d’éditeur de logiciels dont les fonctionnalités répondent à vos exigences actuelles et surtout celles que vous n’imaginez pas encore, vous engage à vous concentrer sur votre expertise et vos clients.

Faire fi de cette démarche reviendrait à impacter la productivité et la qualité de service des professionnels de l’édition de logiciels. Il est donc central de confier les clés de sa gestion à un spécialiste du secteur.

Jean Baptiste SACHOT Directeur du Développement Commercial d'Akuiteo