La pratique du Cross-Selling, ventes croisées en français, est devenue de plus en plus fréquente chez les professionnels du e-commerce. Le principe est assez simple : il s’agit d’augmenter le panier moyen de l’acheteur en lui proposant des articles complémentaires. Cette action de conseil permet alors non seulement d’augmenter le chiffre d’affaires généré, mais aussi potentiellement de faire émerger des produits peu visibles et de donner au site un côté exclusif et personnalisé.

La complémentarité des produits proposés peut être évaluée de manière très simple voire simpliste – proposer les accessoires de l’objet choisi, où les oeuvres du même auteur pour un article culturel - ou au contraire découverte par le travail complexe de professionnels du secteur, capables de discerner, de par leur analyse précise du marché, des articles potentiellement corrélés. Une autre approche, principalement responsable de l’explosion du nombre de sites équipés d’interfaces de ventes croisés, repose sur l’idée directrice que les achats déjà effectués permettent de générer les suggestions pour les nouvelles commandes.

François Jehl